怎样推销空调,美的空调导购员销售技巧

1、美的空调导购员销售技巧

首先一定要介绍空调的卖点,例如它的性能如何?他有什么优点或者是有超静音等优点,可以向顾客一一进行详细介绍。而且一定要了解品牌的文化,知道空调产品的优势有哪些。有顾客一个优质的服务体验,然后向他介绍产品的详细情况以及各种卖点。首先一定确定好顾客想要买的产品类型,然后进行详细讲解。然后再确定顾客有购买意向之后,可以给顾客展示该产品的优点,例如,省电超静音等。并且在平时一定要积累品牌的理念和相对应的知识,做到有问必答的情况,更好的能够给顾客进行销售,并且还要学会揣摩顾客的心理,因为每个顾客的心中都有他对产品的一个衡量度,所以,每一位顾客的倾向是不同的,一定要根据顾客的具体需求进行判断推荐。

2、怎么用爱达模式推销空调

通过提供专业咨询、提供优质售后服务、暖心服务体现品牌形象来推销空调。

1、提供专业咨询:空调经销商需要充分了解客户需要的空调类型、品牌和型号,并向客户提供专业的咨询和建议。

2、提供优质售后服务:空调经销商需要让客户知道,购买空调并不是一种简单的消费行为,在购买后的售后服务才是制胜关键。

3、暖心服务体现品牌形象:空调经销商需要让客户感受到品牌形象的体现。为客户提供免费送货和家庭安装等服务,提供完善的售后服务,通过服务渐进式推介品牌。

空调经销商在销售空调时必须要注重“爱达模式”的推广。给客户提供专业的咨询,优质的售后服务和暖心的小服务,定期更好的回访服务,这样能够有效提高客户满意度,增加品牌忠诚度,从而提高销售业绩。

3、空调销售技巧和话术

1、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠,打几折,最低多少钱。这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。 

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗。言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

2、直接报价

做家用中央空调产品导购的,不如在报价时采取直接报价法。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

3、要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这款多联机,就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。如果报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

4、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是45000,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

5、报价留有余地

标价是49400,在顾客要求优惠后,导购报价是49200,最后店长说底价是49000,而结果是48900成交,比最初的报价优惠了1500。假设导购方的底价是48900,那她在报价的时候是要高于48900的。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6、价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。

面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑。总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。

导购要善于用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的空调产品好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。

7、上级权利策略

顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。

顾客潜意识里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。

8、寻求第三方帮助

在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,老板出场了。

老板亲自过来,并给出了底价,说明老板和导购的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客开价,老板也同意了,也许这个价格权力只有老板才有。

店长和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有300元的优惠权力,老板可以有500元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了300元,那么就需要第三方介入了。

9、让步的策略

价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。

10、应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的,总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为不要,商家不会给优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下。

4、怎样做好空调销售员?

  只要经过严格的培训,每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难,而销售又是一个最具挑战性的行业,需要不断调整自己的心境和行动才能适应,把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人员,其难度可想而知。\x0d\x0a  1、热诚友善:\x0d\x0a  销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信销售员说的话,乐于接受销售员。这样才有机会介绍自己的产品、步入正题,把自己推销出去,商品才能推销出去。\x0d\x0a  2、不卑不亢:\x0d\x0a  销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等,所以有时价格不是万能的,但这个要好好把握客户是意向。\x0d\x0a  3、意志坚定:\x0d\x0a  性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多,销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。\x0d\x0a  4、漠视挫折:\x0d\x0a  一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说,挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后,能够很快地调整过来,继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折,就容易心灰意冷,“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,低落的情绪会持续很久,有的甚至从此一蹶不振,做销售经常面对、克服的问题。\x0d\x0a  5、渴望成功:\x0d\x0a  渴望成功对销售人员来说,很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望,就无法激发起突破重重障碍的雄心。\x0d\x0a  6、争强好胜:\x0d\x0a  成功的销售人员还要具有争强好胜的个性,面对挫折永不言败,想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较,在各方面总想超过别人。争强好胜,对于销售人员来说,是一种积极的心理状态。\x0d\x0a  7、明察秋毫:\x0d\x0a  销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辨虚假异议后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。\x0d\x0a  8、随机应变:\x0d\x0a  销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。

5、空调销售技巧

1、在推销的时候,一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点,对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

空调销售人员的原则:

1、多听少讲原则(倾听原则)。能口若悬河,夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员,在一般情况下,销售员说的越多,错的越多。

因而,聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上,客户讲的越多,你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,销售员要注意穿针引线,话不多,但要讲在点子上。

2、不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬;也不应因客户来头大而低声下气。

3、实事求是原则。花言巧语只可有效一时,而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸,将客户看成傻瓜。

对客户所问的问题,知之为知之,不知为不知;对自己产品的介绍,一就是一,二就是二,不要夸海口。另外,切记住,不要无原则地说竞争对手的坏话,那是让人反感的。除非自己手中有证据。